Tarief onderhandelen als freelancer: vraag eerst naar het kader

Een recruiter belt over een opdracht en vraagt: wat is je tarief? Het voelt als een eerlijke vraag, en de meeste freelancers geven er meteen antwoord op. Dat is precies waar het vaak misgaat. Wie als eerste een getal noemt, zet de grens van het gesprek. Daarna wordt er alleen nog naar beneden onderhandeld.

Vijf regels die je onthoudt als KADER

• Kader eerst. Vraag: “Wat is het kader voor de freelancer voor deze rol?” Het bureau weet wat de opdrachtgever betaalt. Jij nog niet.
• Anker hoog. Moet je toch als eerste een getal noemen, noem dan de bovenkant van wat je kunt verdedigen, niet het midden. Er wordt alleen naar beneden onderhandeld.
• Data in één zin. “Voor deze rol betaalt de markt 95 tot 110.” Geen discussie, geen verantwoording.
• Eén getal, één keer. All-in, zonder bandbreedte en zonder “rond”. Een bandbreedte nodigt uit om de onderkant te kiezen.
• Rol bepaalt het tarief. Niet je vorige tarief. Wordt een senior-rol in het gesprek een lead-rol, dan gaat je getal mee omhoog, en dat zeg je hardop.

Wat de markt betaalt: een voorbeeld

NooitSlapen haalt elke werkdag opdrachten binnen van de portalen en bureaus waar ze staan. Van de DevOps-opdrachten die in de afgelopen 180 dagen een tarief noemden (159 stuks) lag de mediaan op 100 euro per uur. Een kwart zat onder de 95, driekwart onder de 110.

Wat betekent dat voor jouw gesprek? Noemen ze een kader van 100, dan zit je in het midden. Moet je zelf eerst een getal noemen, dan is 110 verdedigbaar: het is geen uitschieter, het is de bovenkant van wat de markt nu betaalt. Let op: een tarief in een opdracht is meestal het maximum of het all-in-bedrag van het bureau.

Via een bureau: reken terug van de eindklant

Een bureau houdt een marge. Als vuistregel is wat de eindklant betaalt min 15 tot 20 euro per uur wat jij kunt vragen. Wat een bureau het “kader” noemt, is dus al na hun marge. Weet je wat de eindklant eerder betaalde, dan weet je ook hoeveel ruimte er zit.

De tariefkaart bij elke match

In NooitSlapen staat bij elke opdracht wat vergelijkbare rollen betalen, en wat deze eindklant via bureaus betaalde, telkens met het aantal opdrachten erbij. Onder de vijf opdrachten laat je agent de band weg: te weinig om iets over te zeggen.

Meer over hoe je je tarief opbouwt, van uurtarief tot jaaromzet: je freelance IT-tarief bepalen.