KADER in de praktijk: acht momenten in een tariefgesprek en wat je zegt

KADER is een ezelsbruggetje voor het tariefgesprek: kader eerst, anker hoog, data in één zin, één getal één keer, en de rol bepaalt het tarief. De uitleg staat in vraag eerst naar het kader. Dit stuk gaat over het moment zelf. Een recruiter belt, je hebt tien seconden, en wat zeg je dan? Acht momenten die bijna elk gesprek heeft. De bedragen hieronder zijn voorbeelden.

1. “Wat is je tarief?” is de eerste vraag

Geef geen getal. Stel de wedervraag: “Wat is het kader voor de freelancer voor deze rol?” Het bureau kent het budget van de opdrachtgever, jij niet. Een recruiter die het kader noemt, verliest daar niets mee. Jij wint de informatie waar de rest van het gesprek op rust.

2. Ze noemen geen kader

Dat gebeurt vaak: een bureau noemt het maximum van de eindklant bijna nooit uit zichzelf. Noem dan één getal, en kies de bovenkant van wat je kunt verdedigen. Zeg het all-in en zonder “rond”: “Voor deze rol reken ik 110 euro per uur, all-in.”

Noem nooit je ondergrens als getal. Noem een stap erboven. Dan landt één toegeving nog op je grens, in plaats van eronder.

3. De opdracht noemt al een tarief

Een tarief in een opdracht is meestal het maximum of het all-in-bedrag van het bureau. Kijk eerst waar het ligt tegenover wat vergelijkbare opdrachten noemen. Ligt het aan de bovenkant, bevestig het dan. Ligt het laag, vraag dan naar de ruimte en noem je getal erachteraan: “Ik zie dat het kader op 95 staat. Is daar ruimte in? Voor deze rol reken ik 110 euro per uur, all-in.”

4. “Andere kandidaten bieden lager”

Dit is een vaste zin in bijna elke onderhandeling, en hij hoeft niet onwaar te zijn om toch een techniek te zijn. Ga er niet tegenin en ga er niet in mee: “Dat kan. Voor deze rol is dit mijn tarief.” Wie op zijn getal blijft staan en vriendelijk blijft, hoort vaker alsnog een ja dan je verwacht.

5. De rol verandert tijdens het gesprek

Je reageerde op een senior-rol en halverwege blijkt het team een lead te zoeken. Dan verandert je getal mee, en dat zeg je hardop: “Dan praten we over een lead-rol, en daar hoort een ander tarief bij.” Je vorige tarief is geen maatstaf. De rol is dat wel.

6. Dezelfde opdracht staat bij een ander bureau

Een opdrachtgever zet een opdracht vaak bij meerdere bureaus uit, en het genoemde tarief verschilt per route. Kijk dus waar hij nog meer staat voordat je reageert. Reageer daarna via één route: twee keer aangeboden worden bij dezelfde eindklant werkt tegen je.

7. Na je getal blijft het vaag

“Ik ga het bespreken” is geen ja. Bevestig niets, ook geen uren of exclusiviteit, zolang het tarief niet vaststaat. Vraag het bedrag op schrift voordat je akkoord geeft op een exclusieve voordracht: “Stuur je me het tarief per mail? Dan bevestig ik de rest.”

8. Na het gesprek: schrijf het op

Wat was het kader, wat vroeg jij, en wat werd het? Over een halfjaar ben je die drie getallen kwijt, en ze zijn precies wat je nodig hebt bij het volgende gesprek met hetzelfde bureau of voor dezelfde rol.

Waar je agent bij helpt

• Vóór het gesprek: bij een opdracht die een tarief noemt, zie je in NooitSlapen of dat onder, rond of boven de markt ligt. Met het Ochtendplan zie je ook wat vergelijkbare rollen en de eindklant meestal betalen, met het aantal opdrachten erbij.
• De zin: op de tariefkaart staat een zin die je kunt kopiëren, passend bij de situatie: de kadervraag als er geen tarief staat, de vraag naar ruimte als het laag ligt.
• De routes: staat de opdracht op meerdere plekken, dan zie je welke route het hoogste tarief noemt.
• Je ondergrens: op je profiel zie je waar die ligt tegenover wat opdrachten voor jouw rol noemen.
• Na het gesprek: sluit je een opdracht af, dan leg je het kader vast en wat je vroeg of kreeg. Dat staat bij je volgende opdracht op de tariefkaart.

De bedragen in NooitSlapen komen uit tarieven die opdrachten noemen, niet uit afgesloten deals. Het is informatie, geen advies: wat je vraagt, beslis je zelf.

Lees ook je freelance IT-tarief bepalen en één opdracht, vier routes.